课程背景：

新时代下银行业的竞争，早就不是单纯的银行间的竞争，更多的则是来源于互联网金融的竞争。伴随着互联网金融的壮大，客户对于金融产品自主选择的范围也越来越广，银行的业务也越来越不好做。在过去，银行面对的是看得见的对手，而现在银行面临的更多的是看不见的对手。如何在竞争中处于有利的位置，就需要银行的工作人员具有敏锐的市场洞察力，与时俱进。

理财经理作为银行个人金融业务的第一人，如果还采用坐等客户上门的方法以及传统的思维模式来进行营销，固步自封，那么势必会被时代所淘汰。面对如何做好存量客户的挖掘？如何最大化的发掘客户的潜力？如何利用好大数据将流失的客户回归银行？这些都是银行尤其是理财经理需要关注的。因此，银行的理财经理迫切的需要进行营销思维的转换，多渠道多方面的使用新型的营销工具开展日常工作。

《新形势下理财经理的营销思维转换》一课，结合讲师多年基层网点营销经验，立足于理财经理的层面，通过引入先进的营销方法及思维方式，分析近年来金融行业发展的热点以及实际案例分析和情景演练，帮助理财经理迅速找准定位，找对新时代的营销方法。

课程收益：

● 思维转换：转换理财经理的营销思维，全方面的利用互联网和大数据进行营销

● 深入挖掘：对于存量客户进行深入激活挖掘，帮助理财经理实现业绩的提升。

● 工具升级：辅助理财经理掌握新型营销工具的使用。

● 找准定位：根据理财经理的性格及风格，帮助理财经理找准自己的职业定位，从而更好的进行营销。

课程特色：

1. 原景重现：通过分享十多家银行的先进营销经验，用事实说话。

2. 现场演练：由学员分组现场将平时遇到的棘手问题设置为情景演练题目，并随机抽签进行情景演练，对演练中出现的问题进行针对性指导

3. 理念指导：通过理论知识的梳理与实际应用相结合，帮助学员在短时间内完成思维的转换，提升营销技巧。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理个人客户经理

课程方式：现场讲授+案例分享+情景互动+角色扮演+行动学习+视频教学

课程大纲

引言：

讨论：最近五年银行网点发生了怎样的变化？对我们产生了什么样的影响？

案例分析：余额宝以及P2P带给我们的影响

马云：银行不改变，我们就改变银行

第一讲：互联网时代、大数据时代给我们带来的变化

一、互联网金融的冲击

1. 互联网金融向传统金融领域的宣战

2. 智能化网点的转型：未来，柜员这个岗位还会存在么？

3. 网点到客量大幅降低的原因

4. 你的客户除了银行类的产品，还购买了什么产品？

吐槽大会：在平时工作中，你都遇到了哪些问题？

二、令人颤抖的大数据

1. 互联网金融是如何利用大数据的

2. 银行CRM系统的使用分析

案例分析：链家金融

自我探究：银行的CRM系统的好与坏

第二讲：面对新时代的变化，理财经理的日常营销思维转换

讨论：平时大家都是如何进行客户营销的

一、当传统营销方式遇到新型营销模式

1. 守株待兔式：坐等客户上门

2. 瓮中捉鳖式：讲座吸进客户

3. 主动出击式：走入社区获客

4. 大海捞针式：群发信息揽客

5. 一网打尽式：大数据时代精准营销

现场测试：你是什么类型的理财经理？专业型或情感型

二、理财经理的营销思维转换

1. 两手抓：既抓线下营销，也抓线上营销。

1）重新认识你的“数据”

2）传统营销模式“失灵”

3）客户忠诚度的提升

4）得数据者得客户-从数据大到大数据的转变

2. 两手都要硬：既要了解你的客户，也要了解你的对手

1）注重自媒体发展-让你的客户参与进来

2）激活那些正在消失的存量客户

3）客户买什么，我们关注什么

4）微信营销而非微商营销

案例：与我擦肩而过的一套房子

3. 撸起袖子加油干：深入挖掘存量客户的潜力

1）数据化管理你的存量客户

a.如何识别与提取关键要素

b.对客户进行科学管理

2）对存量客户进行社群式细分

a.高净值客户价值分析

b.小企业主价值分析

c.稳定收入来源客户价值分析

d.老年客户价值分析

e.妈妈社群价值分析

4. 誓把羊毛薅到底：为每位客户进行全方位的资产配置

1）存量客户的关系管理

2）存量客户转介绍客户及裙带关系挖掘

3）实现全面资产配置-从个人理财到个人财务健康状况的分析

a.营销工具使用：为每位客户建立一份专属档案

第三讲：思维转换下的新型营销策略

一、如何激活你的存量客户

1. 存量客户的升级计划

案例分析：财富卡客户升级带来的千万存款

2. 关注重点价值客户群

案例分析：“出国留学中心“如何打通商户存款与综合业务

3. 核心客户群的营销

案例分析：“爱车一族“社群策略如何救活一家垂死支行

4. 公私联动计划

案例分析：代发薪客户还能产生多大的价值

二、存量客户营销活动设计

1. 存量客户激活计划

2. 六大营销活动设计的基本原理

1)沙龙营销

2)节日营销

3)微信营销

4)阵地营销

5)社群营销

6)跨界营销

三、营销活动系统化管理

1. 营销活动组织的三大模块

2. 活动组织三部分的重点工作

3. 活动组织与策划所需表格的使用

群策群力：设计网点存量客户激活计划

四、存量客户电话营销与邀约

1. 电话邀约的目标

2. 电话邀约技巧

3. 存量客户电话邀约流程

小组演练：结合本组制定的营销策略，设计存量客户电话邀约话术

4. 电话邀约的系统化管理

5. 网点存量客户邀约的目标管理

课程小结与问题解答