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新形势下理财经理的营销思维转换
发布日期:2020-12-25  浏览次数:

课程背景:

新时代下银行业的竞争,早就不是单纯的银行间的竞争,更多的则是来源于互联网金融的竞争。伴随着互联网金融的壮大,客户对于金融产品自主选择的范围也越来越广,银行的业务也越来越不好做。在过去,银行面对的是看得见的对手,而现在银行面临的更多的是看不见的对手。如何在竞争中处于有利的位置,就需要银行的工作人员具有敏锐的市场洞察力,与时俱进。

理财经理作为银行个人金融业务的第一人,如果还采用坐等客户上门的方法以及传统的思维模式来进行营销,固步自封,那么势必会被时代所淘汰。面对如何做好存量客户的挖掘?如何最大化的发掘客户的潜力?如何利用好大数据将流失的客户回归银行?这些都是银行尤其是理财经理需要关注的。因此,银行的理财经理迫切的需要进行营销思维的转换,多渠道多方面的使用新型的营销工具开展日常工作。

《新形势下理财经理的营销思维转换》一课,结合讲师多年基层网点营销经验,立足于理财经理的层面,通过引入先进的营销方法及思维方式,分析近年来金融行业发展的热点以及实际案例分析和情景演练,帮助理财经理迅速找准定位,找对新时代的营销方法。

课程收益:

● 思维转换:转换理财经理的营销思维,全方面的利用互联网和大数据进行营销

● 深入挖掘:对于存量客户进行深入激活挖掘,帮助理财经理实现业绩的提升。

● 工具升级:辅助理财经理掌握新型营销工具的使用。

● 找准定位:根据理财经理的性格及风格,帮助理财经理找准自己的职业定位,从而更好的进行营销。

课程特色:

1. 原景重现:通过分享十多家银行的先进营销经验,用事实说话。

2. 现场演练:由学员分组现场将平时遇到的棘手问题设置为情景演练题目,并随机抽签进行情景演练,对演练中出现的问题进行针对性指导

3. 理念指导:通过理论知识的梳理与实际应用相结合,帮助学员在短时间内完成思维的转换,提升营销技巧。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:理财经理个人客户经理

课程方式:现场讲授+案例分享+情景互动+角色扮演+行动学习+视频教学

课程大纲

引言:

讨论:最近五年银行网点发生了怎样的变化?对我们产生了什么样的影响?

案例分析:余额宝以及P2P带给我们的影响

马云:银行不改变,我们就改变银行

第一讲:互联网时代、大数据时代给我们带来的变化

一、互联网金融的冲击

1. 互联网金融向传统金融领域的宣战

2. 智能化网点的转型:未来,柜员这个岗位还会存在么?

3. 网点到客量大幅降低的原因

4. 你的客户除了银行类的产品,还购买了什么产品?

吐槽大会:在平时工作中,你都遇到了哪些问题?

二、令人颤抖的大数据

1. 互联网金融是如何利用大数据的

2. 银行CRM系统的使用分析

案例分析:链家金融

自我探究:银行的CRM系统的好与坏

第二讲:面对新时代的变化,理财经理的日常营销思维转换

讨论:平时大家都是如何进行客户营销的

一、当传统营销方式遇到新型营销模式

1. 守株待兔式:坐等客户上门

2. 瓮中捉鳖式:讲座吸进客户

3. 主动出击式:走入社区获客

4. 大海捞针式:群发信息揽客

5. 一网打尽式:大数据时代精准营销

现场测试:你是什么类型的理财经理?专业型或情感型

二、理财经理的营销思维转换

1. 两手抓:既抓线下营销,也抓线上营销。

1)重新认识你的“数据”

2)传统营销模式“失灵”

3)客户忠诚度的提升

4)得数据者得客户-从数据大到大数据的转变

2. 两手都要硬:既要了解你的客户,也要了解你的对手

1)注重自媒体发展-让你的客户参与进来

2)激活那些正在消失的存量客户

3)客户买什么,我们关注什么

4)微信营销而非微商营销

案例:与我擦肩而过的一套房子

3. 撸起袖子加油干:深入挖掘存量客户的潜力

1)数据化管理你的存量客户

a.如何识别与提取关键要素

b.对客户进行科学管理

2)对存量客户进行社群式细分

a.高净值客户价值分析

b.小企业主价值分析

c.稳定收入来源客户价值分析

d.老年客户价值分析

e.妈妈社群价值分析

4. 誓把羊毛薅到底:为每位客户进行全方位的资产配置

1)存量客户的关系管理

2)存量客户转介绍客户及裙带关系挖掘

3)实现全面资产配置-从个人理财到个人财务健康状况的分析

a.营销工具使用:为每位客户建立一份专属档案

第三讲:思维转换下的新型营销策略

一、如何激活你的存量客户

1. 存量客户的升级计划

案例分析:财富卡客户升级带来的千万存款

2. 关注重点价值客户群

案例分析:“出国留学中心“如何打通商户存款与综合业务

3. 核心客户群的营销

案例分析:“爱车一族“社群策略如何救活一家垂死支行

4. 公私联动计划

案例分析:代发薪客户还能产生多大的价值

二、存量客户营销活动设计

1. 存量客户激活计划

2. 六大营销活动设计的基本原理

1)沙龙营销

2)节日营销

3)微信营销

4)阵地营销

5)社群营销

6)跨界营销

三、营销活动系统化管理

1. 营销活动组织的三大模块

2. 活动组织三部分的重点工作

3. 活动组织与策划所需表格的使用

群策群力:设计网点存量客户激活计划

四、存量客户电话营销与邀约

1. 电话邀约的目标

2. 电话邀约技巧

3. 存量客户电话邀约流程

小组演练:结合本组制定的营销策略,设计存量客户电话邀约话术

4. 电话邀约的系统化管理

5. 网点存量客户邀约的目标管理

课程小结与问题解答

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